단디코리아 뉴스레터 | 2026년 7월호 | 영국 Sage ERP 공식 인증 파트너
수주할수록 손해 보는 회사,
주문 제조업(ETO/MTO)의 고통과 해법
"이번 프로젝트, 남았습니까 손해 봤습니까?"
이 질문에 즉답하지 못한다면, 이 글을 끝까지 읽으셔야 합니다.
주문 제조업의 사장님들은 매일 도박을 하고 계십니다. 견적서에 적은 원가는 '예상'이고, 프로젝트가 끝나야 비로소 '실제'를 알게 되기 때문입니다. 설계가 바뀌고, 자재가가 오르고, 납기가 밀리는 동안 원가는 조용히 불어나지만, 그 숫자는 프로젝트 종료 후 몇 달이 지난 결산서에서야 모습을 드러냅니다. 그때는 이미 손을 쓸 수 없습니다. 이것이 ETO(Engineer-to-Order)·MTO(Make-to-Order) 기업이 겪는 고통의 본질이며, 오늘 뉴스레터가 다루는 주제입니다.
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SECTION 01
ETO/MTO 제조업은 무엇이 다른가
반복 생산(MTS) 기업이 '표준 제품 × 수량'의 세계에 산다면, 주문 제조 기업은 '프로젝트 × 계약'의 세계에 삽니다. 산업기계, 플랜트 설비, 특수 장비, 금형, 조선 기자재, 방산 부품, 맞춤형 IT·엔지니어링 프로젝트가 모두 여기에 속합니다.
구조적 특성 세 가지
① 수주가 먼저, 설계·생산이 나중 :
견적 시점에는 도면조차 확정되지 않은 경우가 많아, 원가의 상당 부분이 '추정치'로 계약됩니다.
② 프로젝트마다 BOM이 다르다 :
표준 BOM이 아닌 프로젝트별 BOM·WBS(작업분류체계)로 움직이며, 설계 변경(ECO)이 수시로 발생합니다.
③ 원가와 매출 인식이 길고 복잡하다.:
수개월~수년에 걸친 프로젝트에서 진행 기준 수익 인식, 선수금·기성고 관리, 하도급 정산까지 얽혀 회계 난이도가 높습니다.
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SECTION 02
현장이 말하는 7가지 고통
고통 1. 견적 원가와 실제 원가의 괴리
과거 프로젝트의 실적 원가 데이터가 축적되어 있지 않아, 견적은 담당자의 '감'과 엑셀에 의존합니다. 수주 후 실행예산을 짜 보면 이미 마진이 사라져 있는 경우가 허다합니다.
고통 2. 설계 변경(ECO)이 원가에 반영되지 않음
고객 요청으로 사양이 바뀌어도 변경 이력·추가 원가·계약 변경(Change Order)이 체계적으로 연결되지 않아, 추가 작업은 했는데 청구는 못 하는 '공짜 노동'이 반복됩니다.
고통 3. 프로젝트별 수익성이 결산 후에야 보임
자재비·노무비·외주비·경비가 부서별 계정으로만 집계되고 프로젝트 코드로 귀속되지 않아, "어느 프로젝트가 효자이고 어느 프로젝트가 적자인지" 실시간으로 알 수 없습니다.
고통 4. 진척률·기성고 관리의 부재
공정 진척률과 투입 원가가 따로 놀아 진행 기준 수익 인식(K-IFRS 1115호 대응)이 어렵고, 기성 청구 시점을 놓쳐 현금흐름이 악화됩니다.
고통 5. 긴 리드타임 자재의 조달 리스크
장납기 자재를 언제 발주해야 하는지 프로젝트 일정과 연동되지 않아, 자재가 늦어 라인이 서거나 반대로 과잉 재고가 창고에 잠듭니다.
고통 6. 외주·하도급 정산의 블랙박스
외주 가공비와 하도급 기성 정산이 수기·이메일로 처리되어 검수 누락, 이중 지급, 정산 분쟁이 발생합니다.
고통 7. 엑셀 파일 속에 갇힌 회사의 두뇌
견적·일정·원가 데이터가 담당자 개인의 엑셀에 흩어져 있어, 담당자가 퇴사하면 프로젝트 노하우도 함께 퇴사합니다.
"주문 제조업의 적자는 공장에서 나지 않습니다.
보이지 않는 원가에서 납니다."
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SECTION 03
해법 — 프로젝트 기반 ERP로 원가를 실시간으로 꿰뚫는다
해법의 핵심은 단순합니다. 모든 거래에 프로젝트 코드를 심는 것. 견적 → 수주 → 실행예산 → 구매·생산·외주 → 원가 집계 → 기성 청구 → 정산까지 하나의 프로젝트 축으로 연결되면, 고통의 7할은 사라집니다. 단디코리아는 50년 역사의 글로벌 ERP인 Sage 300 PJC(Project & Job Costing)와 중견·대기업용 Sage X3로 이 구조를 구현합니다.
해법 1. 실적 데이터 기반 견적 — 감(感)에서 팩트로
유사 프로젝트의 실적 원가를 견적 템플릿으로 불러와 견적 정확도를 높입니다. 견적이 곧 실행예산의 뼈대가 되어 수주 즉시 예산 통제가 시작됩니다.
해법 2. 설계 변경·계약 변경의 원가 연동
ECO 발생 시 변경 사유·추가 원가·고객 승인 여부가 프로젝트에 기록되고, Change Order로 계약 금액에 반영됩니다. 추가 작업이 곧 추가 매출이 됩니다.
해법 3. 프로젝트별 실시간 손익 대시보드
자재비·노무비·외주비·경비가 발생 즉시 프로젝트·WBS 단위로 귀속됩니다. B/I(Info Explorer) 대시보드에서 예산 대비 실적, 프로젝트별 마진율을 실시간 확인합니다.
해법 4. 진척률 연동 수익 인식과 기성 관리
공정 진척률과 투입 원가를 연계해 진행 기준 매출을 산출하고, 기성 청구 일정을 시스템이 관리하여 현금흐름을 앞당깁니다.
해법 5. 프로젝트 일정 연동 MRP·구매
프로젝트 일정에서 장납기 자재의 발주 시점을 역산하여 구매 요청을 자동 생성합니다. 구매발주 전자결재로 승인 이력까지 투명하게 남습니다.
해법 6. 외주·하도급 정산의 시스템화
외주 발주 → 검수 → 기성 정산 → 대금 지급이 하나의 흐름으로 연결되고, 감사 로그(Audit Logger)가 모든 변경 이력을 기록합니다.
해법 7. 회사의 두뇌를 시스템에
견적·도면 이력·원가 실적이 프로젝트 마스터에 축적되어, 사람이 바뀌어도 노하우는 회사에 남습니다. 다음 견적의 정확도가 프로젝트를 거듭할수록 높아집니다.
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SECTION 04
도입 기업이 확인한 변화의 지표
관리 지표
도입 전도입 후 목표
| 프로젝트 손익 파악 시점 | 종료 후 1~3개월 (결산 후) | 실시간 (진행 중 확인) |
| 견적 대비 실행 원가 편차 | ±15% 이상 | ±5% 이내 |
| 설계 변경분 청구 반영률 | 누락 빈번 | Change Order 100% 기록 |
| 기성 청구 지연 | 청구 시점 수기 관리 | 일정 기반 자동 알림 |
| 월 결산 소요 기간 | 10일 이상 | 3~5일 단축 |
※ 위 수치는 프로젝트 기반 ERP 도입 기업의 일반적 개선 목표치이며, 기업별 프로세스 성숙도에 따라 달라질 수 있습니다.
우리 회사, 프로젝트 ERP가 시급한가? — 자가진단 체크리스트
- . 진행 중인 프로젝트의 현재 마진율을 즉시 답할 수 없다.
- . 견적은 전임자의 엑셀 파일을 복사해서 만든다.
- . 설계 변경으로 추가된 원가를 고객에게 청구하지 못한 적이 있다.
- . 장납기 자재 발주 시점을 담당자의 기억에 의존한다.
- . 외주 정산 때문에 협력사와 분쟁을 겪은 적이 있다.
- . 월 결산에 열흘 이상 걸린다.
위에서 3개 이상 해당된다면, 지금이 프로젝트 기반 ERP를 검토할 시점입니다.
CONSULTING
다음 수주부터는, 남는 프로젝트만 하십시오.
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